Как за счет системного маркетинга ежемесячно увеличивать выручку. Кейс на примере продажи твердопливных котлов (+ 2,8 млн рублей к месячной выручке на 3-й месяц работы)

Как мы с помощью план-фактного управления и эффективного использования Roistat мы ежемесячно превышаем KPI по квал.лидам в нише твердотопливных котлов.

О клиенте

Metal-Fach RUS — производитель твердотопливных котлов полного цикла, работает по всей РФ. С чем к нам пришел клиент в июне этого года: 

Хотя компания вливала большие бюджеты в рекламу, пробовала работать с разными подрядчиками и фрилансерами, проблем с маркетингом это не решало — результата не было. Вся работа основывалась на привлечении «как можно больше дешевых лидов».

Кроме того, не было налажено эффективного взаимодействия между компанией и подрядчиками: последние не брали на себя ответственность за рост прибыли компании.

Какой запрос был у клиента?

Выстроить стратегию, которая бы помогла компании стабильно привлекать стабильный поток квалифицированных заявок, чтобы загрузить отдел продаж.

📋Для достижения результата мы поставили ряд задач:

📌Результаты сотрудничества на данный момент:

Срез отчета за август 2024 года

Наш подход к маркетингу требует времени, но предотвращает напрасные траты и позволяет предпринимать заведомо более эффективные меры. Поэтому это лишь промежуточные результаты двухмесячной работы: дальше — больше.

***

О нашем подходе в этом проекте: пошагово

Шаг1️⃣. Unit-экономика + CustDev-интервью и анализ конкурентов

1. На первой встрече с клиентом мы декомпозировали его цель по чистой прибыли на составляющие:

— целевые заявки

— стоимость за заявку

— конверсии этапов воронки продаж и др.

Исходя из получившихся показателей запланировали маркетинговый бюджет, при котором реклама будет окупаться, а чистая прибыль расти. Также на встрече определи критерии квалифицированного лида, чтобы конверсия в сделку была высокой.

2. На CustDev-интервью с командой заказчика выделили сильные стороны компании и преимущества в сравнении с конкурентами, определились с позиционированием на рынке.

3. Проанализировали рынок твердотопливных котлов, чтобы оценить конкурентную среду и выявить ключевых игроков: c помощью сервиса Key.so изучили маркетинговые воронки каждого конкурента, прозвонили отделы продаж.

На основе проведенного анализа — выстроили позиционирование компании нашего клиента таким образом, чтобы продающий сайт привлекал клиентов с нужным средним чеком. Закрыли все возражения ЦА на этапе тестового протопита, что дополнительно помогает повышать конверсию в сделку.

***

Шаг2️⃣. Разработка продающих лендингов + запуск рекламных кампаний

На основе собранных данных мы разработали четыре варианта сайтов: 1 продукт — 1 лендинг.

Наш клиент работает по всей РФ, но есть регионы, на которые он хотел бы сделать особый акцент в работе. Мы учли этот момент и сделали 11 мультилендингов по каждому направлению.

Настроили рекламные объявления на 55 вариантов лендингов: на первом экране сайта УТП меняется в соответствии с рекламным объявлением. Такой подход позволяет повышать конверсию за счет релевантности предложений и точного попадания в интересы целевой аудитории.

Запустили рекламу в первой половине июня. Первичная цель: протестировать различные варианты материалов (заголовки, тексты и изображения), чтобы определить, какие из них работают лучше всего.

***

Шаг3️⃣. План-фактное управление и ежедневное РНП

Наша работа основана на регулярном менеджменте: каждую неделю мы отслеживаем ключевые показатели и выдвигаем гипотезы для повышения эффективности маркетинговых вложений. Благодаря аналитике Roistat, мы можем достаточно быстро собирать отчеты и каждую неделю видеть данные по количеству:

Также с данным клиентом мы внедрили ежедневные РНП. На них наш проджект-менеджер и маркетолог клиента совместно анализируют количество и качество заявок.

Если в течение 1-3 дней наблюдаются провалы в показателях, ПМ незамедлительно проводит совещание с нашим маркетологом и директологом. По результатам обсуждения клиенту предоставляется детальный план действий для исправления ситуации. Такой подход позволяет оперативно реагировать на изменения и поддерживать высокую эффективность нашей работы.

Раз в месяц мы предоставляем подробный отчет о проделанной работе и достигнутых результатах: анализируем полученные показатели + оцениваем прогресс в достижении целей.

В первый месяц нашей целью было найти рабочие связки, поэтому строгий KPI не ставился. В июне мы получили следующие показатели:

На июль план — 80 квалифицированных заявок + увеличить процент в квал. лид.

Указали стоимость на главной странице сайта, в квизе и во всех рекламных объявлениях, чтобы отсечь потенциальных клиентов, которые не готовы к покупке, и сосредоточиться на более целевой аудитории. Такой подход позволяет оптимизировать затраты и повысить качество заявок.

В июле получили следующие показатели:

KPI выполнен, план на август — 120 квалифицированных заявок. Для масштабирования приняли решение запустить вторую связку: сайт с другим дизайном + кабинет в Я.Директ.

На основе этого анализа разрабатываем план действий на следующий месяц: определяем конкретные задачи и показатели, которые необходимо достичь.

По итогам августа получены следующие показатели:

В этом месяце мы принесли клиенту уже 9 продаж на общую сумму 2 889 502р.💰

На сентябрь поставили план: 180 квал. лидов + снизить стоимость квалифированной заявки до 2800р.

С нами у вас появится полноценный отдел маркетинга из 5-8 человек, который заменит множество текущих подрядчиков