- Главная ›
- Каталог кейсов ›
- Кейс: Корпусная мебель
Кейс по корпусной мебели: +13 млн руб. к выручке за 6 месяцев для производства в Краснодаре
В этой статье я рассказываю, как мы с помогли увеличить количество продаж на 13 000 000 рублей фабрике "FORMULA", с которой мы работаем более года и за это время стали основным подрядчиком.
О клиенте
FORMULA — краснодарская фабрика по производству корпусной мебели на заказ. В 2023 году компания взяла курс на масштабирование продаж. Для достижения этой цели требовались подрядчики, способные обеспечить прирост объема качественных заявок.
Проблемы, с которыми обратился клиент:
- 🧑💼Недостаток качественных лидов. Необходимо увеличить количество лидов, где КЭВ — выезд на замер.
- 📉Мало продаж. Основной поток заявок поступал через Avito и квиз-одностраничник: по большей части они были холодные, с трудом закрывались в сделку.
- 💱Нет понимания, как масштабироваться. Без четкой стратегии бизнес не мог расти и развиваться.
Перед началом работ мы провели расчет окупаемости воронки на три месяца вперед. Мы определили ключевые показатели, при которых выручка компании будет расти, и вместе с собственником разработали финансовую модель.
В рамках этого процесса мы также оценили, как будет развиваться ситуация в маркетинге и сколько дополнительных менеджеров потребуется нанимать в зависимости от роста показателей.
***
📝Для достижения результата мы поставили ряд задач:
- Провести комплексное исследование рынка, создать сильное торговое предложение, чтобы качественно отстроиться от конкурентов
- Разработать новый сайт, который позволит получать квалифицированные лиды, а не холодные заявки (как было с одностраничника)
- Внедрить и оптимизировать процессы для более эффективного управления лидами: провести все интеграции с CRM-системой и системой аналитики
- Увеличить количество обращений на замеры, чтобы обеспечить нужный объем продаж
📌Результаты сотрудничества на данный момент:
- Инвестировано в рекламу — 440 408 рублей
- Получено 196 заявок по стоимости 2247 рублей
- Общая сумма реализованных сделок с наших источников — 2 505 700 рублей
Срез отчета за август 2024 года
***
О нашем подходе в этом проекте: пошагово
1. Исследование рынка и целевой аудитории
Так как у нашего клиента два офиса — в Краснодаре и Новороссийске, мы проанализировали рынок корпусной мебели на Черноморском побережье в целом, чтобы оценить конкурентную среду и выявить ключевых игроков:
- Сделали SWOT-анализ ТОП-10 компании с лендингами, которые рекламируются в Поиске и РСЯ
- С помощью сервиса Key.so изучили маркетинговые воронки каждого конкурента: количество трафика, поступающего на каждый сайт
- Прозвонили отделы продаж: связались с ОП конкурентов, чтобы изучить подход к закрытию сделок.
Чтобы понять потребности целевои аудитории, мы изучили отзывы и комментарии пользователеи в соц.сетях, посмотрели видеообзоры местных блогеров. Это помогло нам преобразовывать потребности в преимущества, а боли — в выгоды.
✏️В майнд-карте мы зафиксировали все, что нам нужно для запуска:
- выписали преимущества и минусы компании нашего клиента, что он дает потребителю, сегменты аудитории, конкурентов и желания нашей ЦА.
На основе проведенного анализа — выстроили позиционирование компании нашего клиента таким образом, чтобы продающий сайт привлекал клиентов с нужным средним чеком. В текстовом прототип закрыли все возражения клиентов — таким образом, в перспективе сократили время обработки заявок и способствует увеличению конверсии в сделку.
***
2. Разработка сайта
По итогам анализа, мы приняли решение выделить четыре направления:
- Шкафы в Краснодаре
- Кухни в Краснодаре
- Шкафы по городам побережья (Анапа, Новороссийск, Геленджик и тд)
- Кухни по городам побережья
Такой подход позволили нам более эффективно привлекать потенциальных клиентов и повышать конверсию за счет релевантности предложений и точного попадания в интересы целевой аудитории.
Наш клиент работает по всей РФ, но есть регионы, на которые он хотел бы сделать особый акцент в работе. Мы учли этот момент и сделали 11 мультилендингов по каждому направлению.
У каждого сайта — А/Б тесты и постоянная работа над креативами: более, чем за год мы протестировали огромное количество различных офферов, главных экранов, акций и квизов.
Например, в ходе работы мы столкнулись с тем, что в городах побережья очень низкая конверсия (0,1% - 0,3%) в заявку с высокой стоимостью лида (до 10 тыс. руб.).
Для решения этой проблемы мы создали отдельные группы объявлений под каждый город + отдельный сайт-мультилендинг, в котором происходит подмена оффера в зависимости от гео.
Такой подход позволяет нам более вариативно управлять связками, усилять или “останавливать” те или иные города в зависимости от качества и стоимости.
***
3. Настройка и запуск рекламы
Взяли за правило разрабатывать под каждое направление отдельную маркетинговую связку "сайт + рекламный кабинет". На каждый лендинг — свой кабинет в Яндекс.Директ и своя релевантная аудитория по ключевым запросам.
При разработке РСЯ, использовали фото с кухнями или шкафами, в зависимости от направления, для привлечения целевой аудитории. В текстах выделили актуальные для ЦА выгоды, ранее определенные при подробном анализе аудитории.
Варианты объявлений в РСЯ
В первые 3 недели мы получили следующий результат:
***
4. Работа в связке с отделом продаж для роста выручки
Так как одной из проблем клиента была низкая конверсия в сделку, мы провели ряд работ в связке с отделом продаж:
— ежедневно отслеживали конверсию из заявки в квалифицированную заявку
— тщательно анализировали звонки на соответствие заявок портрету целевого клиента и корректировали РК на основе полученных данных
— прослушивали звонки в CRM-системе по нашим лидам и предоставляли рекомендации для отдела продаж, чтобы повысить конверсию в сделку
На данный момент мы приводим клиенту 150-200 качественных заявок в месяц.
В июле общая сумма реализованных сделок с наших источников составила 2 505 700 рублей. Сотрудничество с отделом продаж приносит результаты: некоторые сделки успешно закрываются с весны 2024 года.
Читайте в Telegram-канале владельца агентства
Какие 3 инструмента помогают бизнесу расти на 20-100% в год?
Какие 3 инструмента
помогают бизнесу
расти на 20-100% в год?
Заменим отдел маркетинга по цене 1 сотрудника с hh.ru
Отдел маркетинга на аутсорсе для вашей компании
Команда из 5-8 человек: директор по маркетингу, маркетолог, специалист по контекстной рекламе, проектный менеджер, веб-дизайнер, специалист по Авито, SEO-специалист, специалист по SERM (управлению репутацией).
С нами у вас появится полноценный отдел маркетинга из 5-8 человек, который заменит множество текущих подрядчиков
При этом по цене 1-2 сотрудников с hh.ru
Работаем только с теми клиентами, которым сможем обеспечить окупаемость
— рассчитаем Unit-экономику на 3 месяца вперед, учитывая рентабельность и чистую прибыль
— приступим к сотрудничеству только в случае, если вы сможете окупить вложения и получать прибыль
— в противном случае откажем в работе
Ежемесячно будем увеличивать продажи и выручку
— декомпозируем воронки продаж и будем управлять маркетингом с помощью план-фактного управления (РНП)
— если одного канала трафика будет недостаточно, подключим еще 5-6 для достижения KPI
Возьмем ответственность за всю воронку продаж «под ключ»
— результаты в маркетинге обычно достигаются только комплексными подходами: работа над конверсией сайта, сквозная аналитика и CRM-система, учет звонков, ежемесячный расчет окупаемости воронки и контроль обработки заявок
Станем вашим партнером на годы, а не на 1-2 месяца
— станем вашим партнером на годы, а не на 1-2 месяца. У вас появится ощущение, что мы стали полноценной частью вашей команды. Будем тесно взаимодействовать с вашим маркетологом и собирать информацию от отдела продаж
© 2020 «NeuroTraffic». Все права защищены..
Мы всегда рады вам помочь.
ИП Иевлев Дмитрий Викторович
ИНН 362905102658
ОГРНИП 320366800024692