Как завалить отдел продаж клиентами? Кейс: системный маркетинг, который принес более 119 млн рублей выручки на септиках

В этой статье я рассказываю о том, как мы с помощью системного маркетинга в 2023 году помогли увеличить выручку на 119 000 000 рублей компании "Септик78", с которой работаем уже 3+ года и стали ключевым подрядчиком по маркетингу.

«Привет! Меня зовут Дмитрий Иевлев. Я руководитель маркетингового агентства NeuroTraffic. Мы выстраиваем системный поток квалифицированных заявок в отдел продаж заказчика и делаем окупаемость вложений х2-x10.»

Дмитрий Иевлев

О клиенте

Компания "Септик78" — один из лидеров рынка в Санкт-Петербурге и Ленинградской области по производству, продаже и монтажу автономных канализаций.

С чем пришел клиент 3 года назад:

— неэффективная реклама в Яндекс.Директ: заявки с рекламы были объективно дорогими — стоимость доходила до 11 тыс рублей.

— отсутствие продающих лендингов: реклама велась на многостраничный сайт, который был оптимизирован для SEO, но не был эффективен для лидогенерации.

— нехватка заявок в отделе продаж: довольно часто отдел продаж нуждался в дополнительных заявках, а маркетинговые подрядчики не могли обеспечить нужный уровень.

Несмотря на красивые цифры и отчеты, наш клиент не видел нужных результатов в работе с прошлым подрядчиком.

Какой запрос был у клиента?

Выстроить стабильный поток квалифицированных заявок, чтобы загрузить отдел продаж и, как результат, увеличить выручку компании.

Ниша септиков и автономных канализаций является достаточно конкурентной, поскольку есть ограниченный перечень производителей оборудования, и все компании продают и монтируют примерно одно и тоже. В такой ситуации, грамотно выстроенный и системный маркетинг становится ключевым фактором прибыльности такого бизнеса.

***

Какие ключевые действия помогли прийти к +119 млн рублей выручки в год?

1. Разработали 12 уникальных посадочных страниц с сильным торговым предложением;

2. 1 продукт = 1 посадочная страница = 1 рекламный кабинет.

3. Сократили стоимость одной заявки в Яндекс.Директ: 400-500 рублей в сезон в 2021 году, 600-700 рублей в 2022 году, 800-1500 рублей в 2023-2024 г. (инфляция сказывается и на рекламных показателях);

4. SEO на основной многостраничный сайт

5. Сквозная аналитика Roistat и интеграция с Битриксом. Благодаря сквозной аналитике — оптимизация рекламы и бюджета идет в сторону источников, которые дают большее число прибыли, а не просто лиды.

6. Работаем на основе регулярного менеджмента — еженедельно контролируем цифры, число холодных/теплых/горячих заявок, число замеров и продаж. На совещаниях ставим задачи по улучшению показателей, используем HADI-циклы в работе.

7. Системная работа отдела продаж: работаем 3+ года, каждый месяц база потенциальных клиентов в CRM-системе растет и менеджеры стабильно дожимают клиентов с прошлых периодов. Часто закрываются сделки по лидам, которых мы привели больше 1 года назад.

***

Как мы пришли к такому результату: пошагово

Шаг 1. Брифинг с заказчиком и анализ конкурентов

1. Провели брифинг с исполнительным директором компании. Определили ключевые показателей эффективности (KPI) для будущей маркетинговой стратегии, а также выделяемый бюджет для ее реализации.

Также, перед стартом работ мы сделали расчет окупаемости воронки на 3 месяца вперед: определили показатели, при которых выручка будет расти + вместе с собственником сделали финансовую модель и определили, как будет развиваться ситуация в маркетинге и сколько менеджеров потребуется нанимать в зависимости от роста показателей.

2. Провели комплексное исследование рынка автономных канализаций Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Определили основных конкурентов, детально изучили их сайты, получили коммерческие предложения от каждого конкурента, прозвонили отделы продаж.

По итогам анализа выделили сильные и слабые сторон конкурентов — включая их продукты, перечень дополнительных услуг, стоимость, маркетинговую стратегию и репутацию на рынке в целом.

Шаг 2. Разработка продающих лендингов + запуск рекламных кампаний

Главная цель сайта — конвертировать посетителей в клиентов. Наша же задача: разработать сильное торговое предложение, которые зацепит человека и замотивирует оставить заявку.

На основе собранных данных мы разработали семь разных сайтов: 1 продукт — 1 лендинг

Покажем примеры некоторых из них:

1. Основной лендинг с широкими запросами по септикам

2. Сайт с низкобюджетными септиками до 35 тысяч рублей. Отдел продаж имеет скрипты, которые закрывают клиента на средний чек 120+

3. Квиз-мультилендинг с сегментацией по брендам

4. Септики собственного производства “Экослайм”

5. Погреба

6. Водоснабжение

7. Газгольдеры

У каждого сайта — А/Б тесты, множество протестированных гипотез, постоянная работа над креативами. При этом мы смотрим только на те показатели в Roistat, которые приводят к большей прибыли.

За 3 года мы протестировали больше 50 вариантов сайтов. И еще больше рекламных объявлений. Естественно, это дает плоды. Мы нашли рабочие связки, которые дают наибольшие показатели по выручке.

Дополнительно мы сделали связки по сегментам для максимальной релевантности поисковому запросу. На первом экране сайта УТП также меняется в соответствии с рекламным объявлением.

Септик для дома

Автономная канализация

Станция биологической очистки

Реклама для каждого бренда

Кроме Яндекс.Директ мы используем такие инструменты для продвижения, как:

1. SEO-оптимизация — участвует основной многостраничный сайт компании, он помогает получать довольно большой % сделок

2. Яндекс.Бизнес и Яндекс.Карты. Первый дает теплые лиды, которые хорошо закрываются в сделку. Второй же помогает в работе над имиджем компании, показывая много положительных отзывов. Люди видят высокий рейтинг на Картах — с большей вероятностью покупают.

Шаг 3. Внедрение сквозной аналитики Roistat и системный подход к маркетингу

Благодаря аналитике Ройстат, мы можем достаточно быстро собирать отчеты и каждую неделю видеть данные по количеству:

Также с помощью Roistat мы отслеживаем качество лидов и управляем маркетингом на основе увеличения выручки, а не “привлечения дешевых заявок"

С помощью сквозной аналитики мы добились, к примеру, по одному из каналов — 95% конверсии в квал. лид. На скриншоте видно, что всего 1 спамовая заявка.

Каждую неделю совместно с собственником и РОПом проводим совещание по видео-связи, где обсуждаем все показатели за неделю и предоставляем четкую отчетность вплоть до выручки.

На ежемесячных совещаниях — предоставляем отчетность по продажам по каждому источнику

Также проводим годовой отчет, где видно все данные по количеству продаж по всем источникам.

На основе годового отчета — принимаем маркетинговые решения и планируем стратегию на следующий год.

Результаты сотрудничества

Стоимость заявки

До → 6000 ₽

После → 1 400 ₽ 🔥

Стоимость договора

До → 17 564 ₽

После → 5 425 ₽ 🔥🔥

Выручка с сайтов

До → —

После → 119 000 000 ₽ 🔥🔥🔥

Результатом такой работы стало следующее: наш клиент отказался от других подрядчиков 
и передал нам на аутсорсинг и другие направления маркетинга.

С нами у вас появится полноценный отдел маркетинга из 5-8 человек, который заменит множество текущих подрядчиков